Mechanizm działania podstawowego błędu atrybucji
- sytuacją finansową,
- aktualnymi potrzebami,
- warunkami technicznymi,
- opiniami innych,
- sezonowością,
- poprzednimi doświadczeniami.
Zaprojektujemy skuteczną strategię komunikacji dla Twojego sklepu lub marki.
Umów się na darmową konsultację.
Już w 1967 roku dwóch naukowców, Jones i Harris [1], przeprowadzili badania, które opierały się na teorii wnioskowania korespondencyjnego, która zakłada, że ludzie próbują przypisywać cechy wewnętrzne (postawy, intencje czy motywacje) na podstawie obserwowanego zachowania.
W eksperymencie uczestnicy czytali eseje (lub słuchali przemówień), które wyrażały poglądy przychylne lub nieprzychylne Fiedelowi Castro. Uczestnicy dostali informację, że autor eseju lub przemowy albo miał możliwość swobodnego wyboru stanowiska albo był zmuszony do obrony określonego punktu widzenia ze względu sytuacyjne naciski (np. nakaz instruktora). Zadaniem uczestników było ocenić, jaka jest rzeczywista postawa autora eseju wobec Castro, uwzględniając kontekst jego działań.
Jakie były wnioski? Ludzie przypisywali postawy zgodne z treścią eseju, nawet gdy osoba docelowa była zmuszona do zajęcia określonego stanowiska. Chociaż uwzględniano brak wyboru, nadal przeceniano wagę samego zachowania, ignorując siłę okoliczności. Wyniki te, choć niekoniecznie związane stricte ze sprzedażą, już niemal 60 lat temu zilustrowały podstawowy błąd atrybucji – ludzie mają tendencję do przeceniania cech wewnętrznych kosztem czynników zewnętrznych w ocenie innych.
Uczymy się sprzedaży budując empatię
Co w takiej sytuacji może pomyśleć sprzedawca?
- Klient nie kupuje droższych narzędzi, bo jest skąpy.
- Nie interesują go innowacyjne rozwiązania, pewnie jest konserwatystą.
- Nie dba o jakość, wybiera najtańsze opcje.
A jak to może wyglądać z punktu widzenia klienta?
- Ma złe doświadczenia z droższą marką.
- Nie ma dużej ilości roślin, dlatego uważa, że nie potrzebuje droższego sprzętu.
- Czasowo ogranicza go budżet.
- Zamiast pisać, że nasz sekator to „najwyższa jakość w rozsądnej cenie” albo „profesjonalne narzędzie dla wymagających” napiszmy „sprawdź opinie innych osób, które były zadowolone z tego sekatora” albo „rozłóż zakup na dogodne raty” (co sprawdzi się szczególnie w przypadku drogich sprzętów, gdzie ograniczeniem jest budżet).
- Zamiast mówić, że „ten sekator to najwyższa jakość na rynku” i „marka, którą wybierają profesjonaliści” powiedz, że „pokażesz jak ten sekator sprawdza się przy różnych rodzajach cięć” lub przedstawisz „kalkulację oszczędności przy wymianie ostrzy na przestrzeni dwóch lat”.
Bibliografia:
- Jones, Harris, The attribution of attitudes,Journal of Experimental Social Psychology, 1967
Pasjonatka marketingu, która od wielu lat na co dzień wykorzystuje wiedzę w tym zakresie do budowy strategii marketingowych dla sklepów internetowych oraz marek.
